ადვოკატი საბა ხელაშვილის ბიზნესფილოსოფია და წარმატების მთავარი საიდუმლო

ქართულ იურიდიულ ინდუსტრიაში კონკურენცია საკმაოდ დიდია – ყოველთვე რამდენიმე ასეული საქმისთვის ათასობით ადვოკატი იბრძვის. ასეთ გარემოში, განსაკუთრებით სისხლის სამართლის სფეროში, საკუთარი ნიშის დაკავება ძალიან რთული ამოცანაა. თუმცა იურიდიული მომსახურების სფეროში არსებობს სახელი, რომელმაც შეძლო და კონკურენციას გამოეთიშა – ეს გახლავთ ადვოკატი საბა ხელაშვილი.

Entrepreneur ესაუბრა საბა ხელაშვილს მის ბიზნესფილოსოფიასა და წარმატების მთავარ საიდუმლოზე, რომელმაც ის მცირე დროში ინდუსტრიის საკმაოდ მაღალ საფეხურზე მოაქცია.

იურიდიული მომსახურების ბაზარი საკმაოდ კონკურენტულია. რა არის თქვენი მთავარი სტრატეგია კლიენტების მოზიდვის კუთხით?

სიმართლე გითხრათ, მე არ მაქვს "კლიენტების მოზიდვის სტრატეგია" ამ სიტყვის კლასიკური, მარკეტინგული გაგებით. სისხლის სამართალში, სადაც ადამიანის თავისუფლება დევს სასწორზე, ტრადიციული რეკლამა არ მუშაობს. არავინ ეძებს ადვოკატს ბილბორდებზე ან გაზეთებში. ამის გათვალისწინებით, ჩემი პრაქტიკის პირველივე დღიდან ჩემი ერთადერთი სტრატეგია იყო რეპუტაციის შენება. ჩემთან საქმეების აბსოლუტური უმრავლესობა მოდის რეკომენდაციით – ყოფილი კლიენტებისგან, ან თუნდაც სხვა იურისტებისგან, რომლებმაც იციან ჩვენი მუშაობის სტილი. ეს არის პირველი პრინციპი: შენი წინა საქმე არის შენი შემდეგი საქმის საუკეთესო რეკლამა. როცა კლიენტი ხედავს, რომ შენ მის საქმეს ისე მიუდექი, როგორც საკუთარს, ის ამას არ ივიწყებს.

თქვენ ახსენეთ მუშაობის სტილი. როცა საქმე გამამართლებელ განაჩენებს ეხება – რაც საქართველოს სასამართლო სისტემაში, მოდი, ვთქვათ, იშვიათი მოვლენაა – თქვენი სახელი ხშირად ფიგურირებს. ესეც რეპუტაციის ნაწილია. როგორ აღწევთ ამას? რა დგას ამ შედეგების უკან?

ეს არის ჩემი მუშაობის კიდევ ერთი ფუნდამენტური პრინციპი: პროაქტიული დაცვა და არამხოლოდ რეაქციული. ბევრი ადვოკატი მუშაობს იმ მასალებით, რასაც გამოძიება მიაწვდის და ცდილობს, ბრალდების პოზიციაში სუსტი წერტილები იპოვოს. ჩემი მიდგომა სრულიად განსხვავებულია. მე არ ველოდები პროკურატურას. საქმის მიღებისთანავე ვიწყებ საკუთარ, პარალელურ გამოძიებას. ეს ნიშნავს მოწმეების დამოუკიდებლად მოძიებას, ალტერნატიული ექსპერტიზების დანიშვნას, კამერების ჩანაწერების მოპოვებას, რომლებსაც გამოძიებამ "რატომღაც" ყურადღება არ მიაქცია. ჩემი მიზანია, სასამართლოს წარვუდგინო არა უბრალოდ ეჭვი, არამედ ფაქტებით გამყარებული ალტერნატიული რეალობა. გამამართლებელი განაჩენი ციდან არ ცვივა – ეს არის უზარმაზარი, ხშირად 24-საათიანი შრომის, დეტალებზე ორიენტირებულობის და, დიახ, გარკვეული რისკის შედეგი. ეს რესურსს მოითხოვს, მაგრამ სხვაგვარად შედეგი არ გვექნება და არც უნდა გვექნეს.

თქვენი მიდგომა – "პარალელური გამოძიება" – მოითხოვს დიდ დროსა და ენერგიას. ეს ბადებს კითხვას ბიზნესმოდელზე. მარტო მუშაობთ თუ გუნდი გყავთ? და თუ გყავთ, როგორ ახერხებთ ხარისხის ამ სტანდარტის შენარჩუნებასა და დელეგირებას ისეთ სფეროში, სადაც პასუხისმგებლობა საბოლოოდ ერთ ადამიანზე, თქვენზე მოდის?

ეს არის მთავარი გამოწვევა. სისხლის სამართალში, განსაკუთრებით იმ ტიპის საქმეებზე, რომლებზეც მე ვმუშაობ, კლიენტი ირჩევს არა "კომპანიას", არამედ კონკრეტულ ადვოკატს, რომელსაც თავის ბედს ანდობს. ამიტომ "მასშტაბირება" აქ სტანდარტული ბიზნესმოდელით შეუძლებელია. მე არ შემიძლია ავიღო 100 საქმე და სხვა იურისტებს გადავულოცო. ეს დაანგრევს ჩემს მთავარ პრინციპს – პირად პასუხისმგებლობასა და რეპუტაციას.

ჩემი მოდელი არის ყოველ საქმეში პირადად ჩემი მონაწილეობა. რა თქმა უნდა, მყავს კოლეგები – მაღალი კვალიფიკაციის იურისტები, რომლებსაც ხშირად ვიხმარებ კვლევაში, მტკიცებულებების ანალიზსა და ლოჯისტიკაში. მაგრამ ყველა პირად საქმეში სტრატეგიულ გადაწყვეტილებებს, სასამართლო სხდომებზე გამოსვლასა და კლიენტთან კომუნიკაციას მე პირადად ვუძღვები. ხარისხის კონტროლი აბსოლუტურია. ეს, ბუნებრივია, ზღუდავს საქმეების რაოდენობას, რომელსაც ერთდროულად ვიღებ, მაგრამ მკვეთრად ზრდის თითოეული მათგანის წარმატების შანსს. მე ავირჩიე ხარისხი და არა რაოდენობა.

ამ პრინციპიდან გამომდინარე, ნიშნავს თუ არა ეს იმას, რომ თქვენ ყველა საქმეს არ იღებთ? როგორია თქვენი "ფილტრი"? არსებობს კრიტერიუმი, რომლითაც წყვეტთ, ვის დაეხმარებით და ვის არა?

დიახ, მე ყველა საქმეს არ ვიღებ და ესეც გამჭვირვალობის ნაწილია. ჩემი მთავარი რესურსი, როგორც ვთქვი, დრო და ენერგიაა. თუ მე ავიღებ საქმეს, რომლისაც არ მჯერა, ან სადაც ვხედავ, რომ კლიენტი თავად არ არის ჩემთან გულწრფელი, მე ვეღარ შევძლებ ჩემი"პროაქტიული დაცვის" მოდელის ამუშავებას. მე არ ვმუშაობ კონვეიერული მეთოდით.

საქმის აღებამდე ვატარებ სიღრმისეულ კონსულტაციას. ჩემი მიზანია დავადგინო ორი რამ: პირველი – არის თუ არა აქ სამართლებრივი პერსპექტივა, სადაც ჩემი მეთოდოლოგია იმუშავებს; და მეორე – ვართ თუ არა მე და კლიენტი "ერთ ტალღაზე". თუ კლიენტი ეძებს ადვოკატს, რომელიც მას სასწაულს დაჰპირდება ან პროცესების გვერდის ავლით "მოუგვარებს" საქმეს, მე მისთვის სწორი ადვოკატი არ ვარ. მე ვიღებ საქმეს მხოლოდ მაშინ, როცა ვხედავ, რომ არსებობს ბრძოლის რეალური ველი და კლიენტი მზადაა ამ ბრძოლაში ჩემთან ერთად ჩაებას.

თქვენ საუბრობთ გამარჯვებებზე, მაგრამ სისხლის სამართალი ის სფეროა, სადაც, საუკეთესო მუშაობის მიუხედავად, წაგებაც გარდაუვალია. როგორ უმკლავდებით ამას, მითუმეტეს, როცა კლიენტთან ასეთი "პარტნიორული" და გამჭვირვალე ურთიერთობა გაქვთ? როგორ აისახება ეს თქვენს რეპუტაციაზე?

ეს არის ყველაზე რთული ნაწილი, და ის პირდაპირ უკავშირდება იმას, რაზეც წეღან ვისაუბრე – აბსოლუტურ გამჭვირვალობას. თუ შენ კლიენტს თავიდანვე შეუქმენი ყალბი მოლოდინი, რომ "100%-ით მოვიგებთ", მაშინ წაგება კატასტროფაა. მაგრამ თუ შენ მასთან ერთად რეალისტურად გაიარე ყველა სცენარი, მან იცის რისკები.

წაგების შემთხვევაშიც კი, კლიენტი და მისი ოჯახი ხედავს, რომ შენ ბრძოლა არ დააკელი, რომ ყველა ქვა გადააბრუნე და ყველა შესაძლებლობა გამოიყენე. ისინი ხედავენ შრომას. პარადოქსულია, მაგრამ ხანდახან ღირსეულად წაგებული საქმე, სადაც დაცვამ სისტემას ბოლომდე აიძულა მუშაობა, რეპუტაციისთვის არანაკლებ მნიშვნელოვანია, ვიდრე მარტივად მოგებული. მთავარია, პროცესის დასრულების შემდეგ შენც და კლიენტმაც იცოდეთ, რომ ამაზე მეტის გაკეთება არ შეიძლებოდა. რეპუტაციას აზიანებს არა წაგება, არამედ უპასუხისმგებლობა, სიზარმაცე და კლიენტის მოტყუება.

ეს ყველაფერი კლიენტთან მჭიდრო კავშირს მოითხოვს. სისხლის სამართალი წარმოუდგენლად სტრესული სფეროა კლიენტისთვის. რატომ გენდობათ ხალხი? როგორ მართავთ ამ მაღალი წნეხის ურთიერთობებს?

სწორედ ეს არის ადვოკატის წარმატების მორიგი წესი: აბსოლუტური გამჭვირვალობა კლიენტთან.

როდესაც ადამიანი კრიზისშია, ბოლო რამ, რაც მას სჭირდება, არის მოტყუება ან ცრუიმედის მიცემა. მე არასდროს ვპირდები კლიენტს იმას, რისი გარანტიაც არ შემიძლია. ჩვენი პირველივე შეხვედრა ეთმობა რეალობის მაქსიმალურად მკაფიოდ დახატვას: რა მტკიცებულებები აქვს ბრალდებას, რა გვაქვს ჩვენ, რა არის საუკეთესო და რა არის ყველაზე ცუდი სცენარი.

ნდობა იბადება მაშინ, როცა კლიენტი ხედავს, რომ შენ მას არაფერს უმალავ, თუნდაც სიმართლე მწარე იყოს. ის ხედავს, რომ შენ მის გვერდით ხარ, მუდმივად ხელმისაწვდომი ხარ (გონივრულ ფარგლებში) და პროცესის ყველა დეტალს უხსნი. როცა კლიენტმა იცის, რატომ კეთდება თითოეული ნაბიჯი, ის შფოთვიდან გადადის პროცესში მონაწილეობაზე. ეს არის პარტნიორობა და არა უბრალოდ სერვისის მიწოდება.

რას ურჩევდით სხვა პროფესიონალებს, რომლებიც ასეთ კონკურენტულ, მაღალი წნეხის სფეროში იწყებენ საქმიანობას?

ნუ ეცდებით, იყოთ ყველასა და ყველაფრისთვის. იპოვეთ თქვენი ნიშა. და, რაც მთავარია, ნუ გააკეთებთ ფსონს მოკლევადიან წარმატებაზე ან სწრაფ ფულზე. თქვენი ერთადერთი რეალური კაპიტალი არის თქვენი სახელი და რეპუტაცია. ამის შენებას წლები სჭირდება, დაკარგვას კი ერთი არასწორი ნაბიჯი. ფოკუსირდით პროცესის ხარისხზე, იმუშავეთ უკომპრომისოდ და შედეგს აუცილებლად მიაღწევთ.