როგორ გარდაქმნის Dajiaboutsales გაყიდვებს შედეგზე ორიენტირებულ კულტურად
Opinions expressed by Entrepreneur contributors are their own.
You're reading Entrepreneur Georgia, an international franchise of Entrepreneur Media.
Dajiaboutsales ემსახურება ქაოსური გაყიდვების პროცესების ტრანსფორმაციას გამართულ შედეგზე ორიენტირებულ გაყიდვების პროცესად. კომპანიის დამფუძნებელი, დაჯი ლიპარტელიანი აღნიშნავს, რომ ბაზარზე ხშირად ხვდებოდა კომპანიებს, რომლებიც გაყიდვებს განიხილავდნენ, როგორც იზოლირებულ ფუნქციას და არა როგორც ორგანიზაციულ კულტურას.
"იდეა სწორედ აქედან გაჩნდა: მსურდა შემექმნა პლატფორმა, რომელიც ბიზნესებს დაეხმარებოდა არა მხოლოდ მოკლევადიანი შედეგების მიღწევაში, არამედ ისეთი სტრუქტურის აწყობაში, სადაც ყოველი დეპარტამენტი და რგოლი კლიენტზე ორიენტირებული ღირებულების გარშემო ერთიანდება. ამავდროულად, ბიზნესებს ხშირად აქვთ ამბიციური გეგმები, მაგრამ არ აქვთ შესაბამისი ციფრული ინფრასტრუქტურა მათ განსახორციელებლად.
ჩემი მიზანია გაყიდვების პროცესში ციფრული ხელსაწყოების სრული ინტეგრაცია. დღეს წარმოუდგენელია სწორი გაყიდვები CRM-ის, მონაცემთა ანალიზისა და ავტომატიზაციის გარეშე. მე ვეხმარები კომპანიებს, რომ ტექნოლოგიები აქციონ არა სირთულედ, არამედ კლიენტთან სწორი, პერსონალიზებული კომუნიკაციის მთავარ იარაღად. ჩემი მიზანია, ბაზარზე დავამკვიდრო მიდგომა, რომ გაყიდვები არის პრობლემის გადაჭრის ხელოვნება და არა, უბრალოდ, ტრანზაქცია", – ამბობს კომპანიის დამფუძნებელი.
დაჯი ლიპარტელიანის თქმით, ნებისმიერი პერსონალური ბრენდის ბიზნესად ქცევა მოითხოვს სიმამაცეს, რადგან ამ დროს საკუთარ გამოცდილებასა და სახელს პირდაპირ პროდუქტად აქცევ. იმ პერიოდში, როცა ბაზარი გაჯერებული იყო ზედაპირული ტრენინგებით, მან გადაწყვიტა შეეთავაზებინა უფრო ღრმა, სტრატეგიული ჩართულობა – გაყიდვების აუდიტი და სისტემური რეფორმა.
"ეს ნიშნავს პასუხისმგებლობის აღებას არა მხოლოდ სწავლებაზე, არამედ კომპანიის შიდა კულტურის შეცვლაზე. ამასთან, გადავწყვიტე, ყველასთვის მიმეწვდინა ხმა, რომ გაყიდვები მონაცემებზე დაფუძნებული მეცნიერებაა და ციფრული ხელსაწყოების გარეშე ბაზარზე კონკურენციას, უბრალოდ, ვერ გაუძლებდნენ. გულახდილად გეტყვით, რომ ამ ბიზნესთან საუბარს იმაზე, რომ რაღაცას არასწორად აკეთებენ, გაბედულება სჭირდება და ასევე გაბედულება სჭირდებოდა იმის თქმას, რომ მხოლოდ სკრიპტები და კადრების გადამზადება არ გვიშველის, თუ სისტემა არ შევცვალეთ".
კომპანიის დამფუძნებლის აზრით, ყველაზე დიდი გამოწვევა ბაზრის ცნობიერების შეცვლა და ნდობის მოპოვება აღმოჩნდა. ის აღნიშნავს, რომ წლების განმავლობაში ბიზნესგარემო მიჩვეული იყო მხოლოდ სტანდარტულ, მოკლევადიან გაყიდვების ტრენინგებს, რის ფონზეც "გაყიდვების არქიტექტურისა" და სტრატეგიული მენტორინგის შეთავაზება, რომელიც ციფრული ხელსაწყოების ინტეგრაციასა და სისტემურ გარდაქმნას გულისხმობდა, რთული მისაღები აღმოჩნდა.
"ბევრი კომპანია ვერ ხედავდა განსხვავებას ზედაპირულ სწავლებასა და იმ ღრმა ტრანსფორმაციას შორის, რასაც მე ვთავაზობდი. რეპუტაციის მოხვეჭამ ნულიდან მომიწია იმ სფეროში, სადაც პროდუქტი მანამდე არ არსებობდა. ეს ბარიერი გადავლახე პერსონალური ბრენდის თანმიმდევრულობითა და იმ რეალური შედეგებით, რომლებმაც აჩვენა, რომ სისტემა და ტექნოლოგია ბევრად უფრო მდგრადია, ვიდრე, უბრალოდ, "კარგად საუბრის" უნარი", – აღნიშნავს Dajiaboutsales-ის დამფუძნებელი.
დაჯი ლიპარტელიანის მთავარი ინსპირაციის წყარო იმ ტრანსფორმაციის პროცესზე დაკვირვებაა, რომელსაც გუნდები მასთან ერთად გადიან.
"როდესაც ვხედავ, როგორ იქცევა დაბნეული და დემოტივირებული სტარტაპი მყარ, ციფრულად გამართულ და შედეგზე ორიენტირებულ ორგანიზაციად, ეს ჩემი უდიდესი მამოძრავებელი ძალაა. თუმცა, არანაკლებ მნიშვნელოვანია ჩემი საკუთარი ტრანსფორმაციაც. ყოველი ახალი კომპანია, ყოველი ახალი გამოწვევა ჩემთვისაც ზრდის შესაძლებლობაა. ეს არის დაუცხრომელი "ჟინი", რომელიც არ მაძლევს გაჩერების საშუალებას და მუდმივად მიბიძგებს, რომ უფრო მეტი ვისწავლო, საერთაშორისო პრაქტიკა ქართულ რეალობას მოვარგო და ყოველ ჯერზე საკუთარ თავს ვაჯობო. ჩემთვის წარმატება ორმხრივი პროცესია: როცა იზრდება ბიზნესი, რომელსაც ვეხმარები, მასთან ერთად ვიზრდები მეც", – ამბობს ის.
დაჯი ლიპარტელიანი აღნიშნავს, რომ მიზანია, Dajiaboutsales გახდეს კომპანია, რომელიც საქართველოში Data-Driven გაყიდვების სტანდარტს დაამკვიდრებს. მას სურს, რომ გაყიდვების არქიტექტურა აღარ ასოცირდებოდეს მხოლოდ "საუბრის ხელოვნებასთან", არამედ იყოს სინთეზი სწორი სტრატეგიის, ძლიერი კულტურისა და უახლესი ტექნოლოგიებისა.
კომპანიის უახლოესი 1 წლის გეგმები:
1) მეთოდოლოგიის შექმნა: დამფუძნებელი გეგმავს შექმნას ჩარჩო-მეთოდოლოგია, რომელიც დაეხმარება სტარტაპებსა და კრიზისში მყოფ კომპანიებს, სწორად შეარჩიონ და დანერგონ ციფრული ხელსაწყოები პირველივე დღიდან.
2) კულტურული ტრანსფორმაცია: დაჯი ლიპარტელიანის მიზანია ბიზნესებს დაეხმაროს ისეთი ჯანსაღი შიდა კულტურის ჩამოყალიბებაში, სადაც გაყიდვები არ არის იზოლირებული რგოლი. მისი თქმით, გაყიდვების გუნდს უნდა ჰქონდეს შესაბამისი წონა და მუდმივი, ეფექტური კომუნიკაცია ყველა სხვა დეპარტამენტთან.
3) სტრატეგიული გავლენა: კომპანიის დამფუძნებელს სურს იმის დამტკიცება, რომ როდესაც გაყიდვების არქიტექტურა სწორად არის აწყობილი, ის ხდება მთელი ორგანიზაციის მამოძრავებელი ძალა, რაც პირდაპირ აისახება როგორც ფინანსურ შედეგებზე, ისე კლიენტის კმაყოფილებაზე.
"ჩემი საბოლოო მიზანია, Dajiaboutsales-თან ერთად შევქმნა პრეცედენტები, სადაც ტექნოლოგია და ადამიანური კულტურა ერთმანეთს აძლიერებს და ქმნის გამორჩეულ ქართულ ბიზნესისტორიებს", – ამბობს Dajiaboutsales-ის დამფუძნებელი, დაჯი ლიპარტელიანი.
