გაყიდვებისა და მარკეტინგის სინერგია: როგორ ქმნის Red House წარმატების სისტემას
Opinions expressed by Entrepreneur contributors are their own.
You're reading Entrepreneur Georgia, an international franchise of Entrepreneur Media.
კომპანია Red House ემსახურება დეველოპერული ბიზნესის ორი ყველაზე კრიტიკული და ფინანსურად მტკივნეული პრობლემის გადაჭრას: არაპროგნოზირებადი გაყიდვები და მარკეტინგული ბიუჯეტის არაეფექტური განაწილება. Red House-ის დამფუძნებელი, საბა მანჩხაშვილი ამბობს, რომ კომპანიების უმრავლესობა დიდ რესურსს ხარჯავს მარკეტინგისა და გაყიდვების დეპარტამენტების დაკომპლექტებასა და მენეჯმენტზე, რაც ხშირად დაკავშირებულია მაღალ ოპერაციულ ხარჯებსა და არაპროგნოზირებად შედეგებთან. მისი თქმით, შიდა გუნდი ხშირ შემთხვევაში მოკლებულია მრავალფეროვან გამოცდილებას, რომელსაც აუთსორს გუნდი წლების განმავლობაში უამრავ განსხვავებულ პროექტზე მუშაობით იძენს.
"ყველაზე დიდი მითი, რასაც ვაწყდებით, არის ის, რომ "კარგი პროექტი საკუთარ თავს თვითონ გაყიდის", რაც არ შეესაბამება დღევანდელ, ძალზე კონკურენტული სამშენებლო ბაზრის რეალობას. ჩვენ ვნახეთ კომპანიები, სადაც ლიდები იკარგებოდა, მარკეტინგი მუშაობდა წაგებაზე, ხოლო გაყიდვების სიჩქარე ჩამორჩებოდა მშენებლობის ტემპს. ეს ყოველივე ქმნის დიდ ზარალს, რადგან სამშენებლო ბიზნესში დრო ფულია. Red House-მა ამ პრობლემების საპასუხოდ ბაზარზე შემოიტანა ინვესტიციის მართვის მოდელი გაყიდვებისა და მარკეტინგის სრული აუთსორსინგით.
ჩვენ არ ვპოზიციონირდებით, როგორც სარეკლამო სააგენტო, არამედ, როგორც სტრატეგიული პარტნიორი, რომელიც პროექტს ხედავს, როგორც საკუთარ საინვესტიციო აქტივს. ჩვენ ვაერთიანებთ გაყიდვებსა და მარკეტინგს ერთ სისტემაში, ვნერგავთ უახლეს ტექნოლოგიურ სტანდარტებს, ვიყენებთ დახვეწილ CRM-სისტემას და AI-ზე დაფუძნებულ ანალიტიკურ ხელსაწყოებს, რათა არცერთი პოტენციური მომხმარებელი არ დაიკარგოს, ხოლო რეკლამამ სწორ ადამიანს სწორი მესიჯი მიაწვდინოს", – ამბობს ის.
ამ ყველაფრის შედეგად, გაყიდვების ციკლი დროში საგრძნობლად მცირდება, ხოლო წარმატებული ქეისების რაოდენობა იზრდება. საბა მანჩხაშვილი აღნიშნავს, რომ კომპანიაში შედეგი იზომება ციფრებში, ხოლო მისი მოდელი უზრუნველყოფს გაყიდვების სიჩქარის 2,5-ჯერ ზრდას და მინიმუმ 30%-ით მაღალ წმინდა მოგებას თითოეულ გაყიდულ ბინაზე.
კომპანიის დამფუძნებელი აღნიშნავს, რომ მათი სიმამაცე სტანდარტული მიდგომების უარყოფასა და ორიგინალური გადაწყვეტილებების მიღებაში გამოიხატა ისეთ დროს, როდესაც კონკურენტები ამტკიცებდნენ, რომ მარკეტინგი ეფექტიანობას კარგავდა და სოციალური მედიის ალგორითმები გაუგებარი იყო.
"ჩვენ დავამტკიცეთ საპირისპირო: სწორი სტრატეგიითა და თანამედროვე ინსტრუმენტების ცოდნით, რეკლამა სოციალურ მედიაში კვლავ რჩება ერთ-ერთ ყველაზე შედეგიან ინსტრუმენტად. ჩვენ გავბედეთ და ვთქვით, რომ არ ვართ სააგენტო, რომელიც მხოლოდ პოსტების დადებით არის დაკავებული. ეს იყო პოზიციონირება, რომელმაც დეველოპერებს აჩვენა, რომ ჩვენ არ ვყიდით მომსახურებას, არამედ ვაწყობთ გაყიდვების სრულ სისტემას, რომელიც იმუშავებს პროექტის წარმატებისთვის", – აღნიშნა საბა მანჩხაშვილმა.
კომპანიის დამფუძნებელი დიდ გამოწვევად დეველოპერების ნდობის მოპოვებასა და იმის დამტკიცებას მიიჩნევს, რომ მათი გარე გუნდი შესაძლოა უფრო ინტეგრირებული და ეფექტური ყოფილიყო, ვიდრე შიდა დეპარტამენტი.
"ვინც ამ სფეროშია, იცის, რომ ყველაზე რთული აშენება კი არა, დამშვიდებაა. იდეიდან პირველი ბინის გაყიდვამდე უამრავი ნერვიულობაა გადასალახი. თავიდან ჩვენთვის რთული იყო იმის ახსნა, რომ პარტნიორობა არ შემოიფარგლებოდა მხოლოდ მარკეტინგული მომსახურებით. საბოლოოდ დავამტკიცეთ, რომ ვართ სრულად ფუნქციური დეპარტამენტი და ეს ვაჩვენეთ რეალური ციფრებით: ოთხ მიმდინარე პროექტში, სამი თვის განმავლობაში 140 ბინა გაიყიდა (10 000 კვ.მ). ეს არის დასტური იმისა, რომ Red House-ის მიდგომა ეხმარება პარტნიორებს გაყიდვების სისწრაფის მინიმუმ 3-ჯერ გაზრდაში", – ამბობს ის.
კომპანიის დამფუძნებელი აღნიშნავს, რომ საქმიანობის მთავარი ინსპირაციის წყარო რეალური ღირებულების შექმნაა, რომლებიც მარკეტინგული ხარჯების მიღმაა. მისი თქმით შთაგონება არა გაყიდვებიდან, არამედ კლიენტებისთვის აქტივების შექმნიდან მოდის.
"როდესაც პარტნიორი დეველოპერი მორიგ პროექტს იწყებს არა ნულიდან, არამედ უკვე ლიდერის პოზიციიდან, ვხედავთ ჩვენი შრომის ნაყოფს. Red House-ის სტრატეგია ქმნის ბრენდს, რომელსაც ბაზარი ენდობა და ელოდება. ჩვენი გუნდისთვის დიდი მოტივატორია იმაზე ზრუნვა, რომ რეკლამა არა უბრალოდ გამოჩნდეს, არამედ რეალურად გაყიდოს", – აღნიშნავს კომპანიის დამფუძნებელი.
საბა მანჩხაშვილი აღნიშნავს, რომ უახლოესი 1 წლის განმავლობაში მათი მიზანია, კიდევ უფრო მეტი დეველოპერის დახმარება გაყიდვების გაზრდაში და პარტნიორობის დამყარება საშუალო და მსხვილ დეველოპერულ კომპანიებთან. ასევე ის ამბობს, რომ სამუშაო პროცესში უახლესი ციფრული ინსტრუმენტების სრულ ინტეგრაციასა და ხელოვნური ინტელექტის შესაძლებლობების გამოყენებას გააგრძელებენ იმის დასამტკიცებლად, რომ ციფრული რეკლამა საუკეთესო შედეგებს აჩვენებს, როდესაც მას მართავს მონაცემებზე დაფუძნებული სტრატეგია და არა "ინტუიცია".
"ჩვენი მიზანია არა მხოლოდ გაყიდვების მხარდაჭერა აქ და ახლა, არამედ პარტნიორის ბრენდის ღირებულების შექმნა მომავლისთვის. ვზრდით ცნობადობას ისე, რომ ახალი პროექტების გაყიდვა მომავალში ბევრად გამარტივდეს, რადგან ბაზარი უკვე ენდობა ბრენდს. ჩვენ ვართ ის გუნდი, რომელიც ყოველდღე იტყვის, რომ "კიდევ ერთი ბინა გაიყიდა" – აქედან იწყება რეალური შედეგი", – ამბობს Red House-ის დამფუძნებელი, საბა მანჩხაშვილი.
