Bog Opsummering

Theory U: Leading from the Future as It Emerges

ADRESSERINGEN AF VOR TIDS BLINDE PUNKT

Af: C. Otto Scharmer; Society for Organizational Learning, 2007

I hans nye bog Theory U: Leading from the Future as It Emerges (Cambridge, MA: Society for Organizational Learning, 2007), introducerer Otto Scharmer læserne til en teori og praksis af U processen, baseret på et koncept han har navngivet: ”presencing”. En blanding af ordene ”presence” og ”sensing”, presencing betyder en forhøjet tilstand af opmærksomhed der tillader personer af en gruppe at skifte dennes indre funktionsområde. Når skiftet opstår, begynder folk at operere fra et fremtidigt område af muligheder de føler skal opstå. At være i stand til at lette dette skift, er ifølge Scharmer, essensen af nutidens lederskab. I slutningen af dette Executive Summary, vil du finde en komplet gennemgang af, hvordan Theory U benyttes af interessenter og virksomhedsinnovatorer, samt oplysninger om, hvordan man kan blive involveret med Presencing Institute.

Læs resuméet

Om forfatterne:

Dr. C. Otto Scharmer er en senior foredragsholder ved Massachusetts Institute of Technology og en af ELIAS (Emerging Leaders for Innovations Across Systems) grundlæggere, et fælles lederudviklings initiativ af UN Global Compact, og Society for Organizational Learning (SoL), sammen med førende globale virksomheder, Verdensbanken og NGO’er. ELIAS benytter U processen af presencing til at hjælpe unge ledere med at skabe dybe systeminnovationer for at fremme en mere bæredygtig verden. Han er også en gæsteprofessor ved the Center for Innovation and Knowledge Research ved Helsinki School of Economics.

For forfatter information

Inde I bogens Resume:

Den Store Ide

Tappe Vores Kollektive Kapacitet

Oplysning Af Det Blinde Punkt

Sænke Tempoet højner Forståelsen

Dyb Opmærksomhed og Bevidsthed

U’et: En Fremgangsmåde, Fem Bevægelser

En Ny Social Teknologi

Applikationer

Tappe vores Kollektive Kapacitet

Vi lever I en tid med massive institutionelle fejl, kollektiv skabning af ikke ønskede resultater. Klima ændringer, AIDS, hungersnød, fattigdom, vold, terrorisme, ødelæggelse af samfund, naturen, livet – fundamentet for vores sociale, økonomiske, økologiske og spirituelle velbefindende. Denne tid kræver en ny bevidsthed og en ny kollektiv lederskabs kapacitet for at møde udfordringerne i en mere tilstedeværende, forsætlig og strategisk måde. Denne udvikling af en sådan kapacitet vil tillade us at skabe en fremtid med stor mulighed.

Oplysning Af Det Blinde Punkt

Hvorfor er vores forsøg på at håndtere disse udfordringer så ofte mislykkedes? Hvorfor er vi så låst i så meget hængedynd? Årsagen af vores kollektive svigt er at vi er blinde til den dybere dimension af lederskab og transformationel ændring. Dette ”blinde punkt” eksisterer ikke kun i vores kollektive lederskab, men også i vores hverdag i form af sociale interaktioner. Vi er blinde for den kilde dimension, fra hvilken effektiv lederskab og social handling er blevet til.

Vi kender til en stor del om hvad ledere gør og, hvordan de gør det. Men vi kender ikke meget til det indre sted – kilden, hvorfra de handler. Succesfuldt lederskab afhænger af den kvalitet af vores opmærksomhed og hensigt ledere bringer til enhver situation. To ledere i de samme omstændigheder der gør det samme kan medføre vidt forskellige udfald, varierende fra det indre sted, hvorfra de handler.

Er du interesseret i resten af opsummeringen så skriv til mig på info@salgskurser.info

Read More

Grundlæggende teknikker til at håndtere mennesker

Fra: HOW TO WIN FRIENDS & INFLUENCE PEOPLE Dale Carnegie

Grundlæggende teknikker til at håndtere mennesker

Når man skal skabe relationer til andre mennesker, bør man bruge forskellige tilgangsmåder for at få dem til at virke. Hver teknik er afhængig af hvilken type situation, individet konfronteres med. Vær opmærksom på, at hver gang, der opstår en situation, skal vi være rationelle og kritiske analytikere over for os selv og andre. Man skal altid have et sundt og fokuseret sind, når man udfører eller anvender de følgende teknikker i håndteringen af andre mennesker. Disse tre teknikker er:

For en person, der har set et dusin mennesker rynke på næsen, skule eller vende deres ansigter væk, er dit smil som solen, der bryder gennem skyerne.

  1. Lad vær med at kritisere, fordømme eller klage.

Ingen har lyst til at se eller høre deres arbejde blive kritiseret eller, endnu værre, afvist. Der er måder, hvorpå du kan informere folk om dine klagepunkter uden at få dem til at føle sig ringe eller inkompetente. At fordømme dem vil ikke gøre tingene lettere. I stedet for kan du udvide din horisont og forstå dem. Ved at kritisere, fordømme og klage åbner du dig desuden op for selv samme kritik, fordømmelse og klage, der før var rettet mod andre. Det er et simpelt eksempel på den menneskelige natur.

  1. Giv ærlig og oprigtig påskønnelse

Når folk komplimenterer eller roser dig for et veludført stykke arbejde, er det altid lig med en ting, et stor smil på dit ansigt. Og hvem ville ikke have lyst til at se det? Dog bør komplimenter altid være ledsaget af ærlighed. Ellers ville det overhovedet ikke føles som et kompliment; så er det mere en fornærmelse.

Oprigtig påskønnelse får resultater, hvor kritik og latterliggørelse fejler. Hold op med at tænke på dine bedrifter og dine ønsker. Prøv at overveje den anden persons gode egenskaber. I stedet for smiger så giv din ærlige og oprigtige påskønnelse.

  1. Væk en ivrig hungren i den anden person

Det er altid rart at være i et lokale fyldt med mennesker, der alle føler, at de har ydet et stort bidrag, til at noget var succesfuldt. Uanset om den store succes var deres idé eller ej, så er det godt at få dem til at tænke, at det var dem, der kom på idéen. Dette vil få dem til at arbejde hårdere og stræbe efter mere forbedring og succes. Husk, “Først væk en ivrig hungren i den anden person. Ham, der kan gøre dette, har hele verden med ham. Ham, der ikke kan, går en ensom vej.”

Read More

salgsudvikling

Salgsudvikling

Gennem de sidste års nedtur har mange virksomheder stoppet uddannelsen af salgsstyrken.
Det er en stor fejl.
Det er nu der kan vindes markedsandele.
Mange virksomheder har under finanskrisen fundet ud af, at deres sælgere måske har glemt den grundlægende salgsteknik. De har ikke gennemført opsøgende salg gennem de gode år, så nu er de rustne.
Det der mangler er motivation og traditionel salgs træning og salgscoaching.
Nu kan landets sælgere få den motivation de har brug for i kølvandet på finanskrisen.
På www.youtube.com/salgskurser ligger en lang række interview frit tilgængelig med inspiration om alle de tricks og dyder som måske er glemt. De er ment som inspiration til salgschefer og sælgere der vil kunne nikke genkendende til nogle af de råd der gives men de vil helt sikkert også kunne få aha oplevelser og tips og trick.
Mange af sælgerne har de seneste mange år ikke solgt. Det er kunderne, der har købt, og sælgerne har siddet aggressivt og ventet ved telefonen.
Hvem skal skabe væksten?- Det er sælgerne, der skal skabe væksten.
Det bliver de virksomheder der bedst rustet der vinder markedsandele, når markedet vender.
Mange virksomheder bruger krisen som en undskyldning for at stoppe salgskurser.
Amerikanske analyser peger på at det er 3 gange dyrere at få en kunde ved hjælp af opsøgende salg frem for markedsføring, der får kunden til selv at henvende sig.
Det store spørgsmål er om det er det samme der gør sig gældende i Danmark.
Bliver det de virksomheder der vælger ikke at spare på sælgernes uddannelse og salgscoaching, der vinder marked eller dem der markedsfører sig ud af krisen der vinder? Det vil tiden vise. Men en ting er helt sikkert.
Vi kan ikke spare os ud af krisen, vi kan sælge os ud af krisen.

Gennem de sidste års nedtur har mange virksomheder stoppet uddannelsen af salgsstyrken. Det er en stor fejl.Det er nu der kan vindes markedsandele.Mange virksomheder har under finanskrisen fundet ud af, at deres sælgere måske har glemt den grundlægende salgsteknik. De har ikke gennemført opsøgende salg gennem de gode år, så nu er de rustne.
Det der mangler er motivation og traditionel salgs træning og salgscoaching.Nu kan landets sælgere få den motivation de har brug for i kølvandet på finanskrisen.På www.youtube.com/salgskurser ligger en lang række interview frit tilgængelig med inspiration om alle de tricks og dyder som måske er glemt. De er ment som inspiration til salgschefer og sælgere der vil kunne nikke genkendende til nogle af de råd der gives men de vil helt sikkert også kunne få aha oplevelser og tips og trick.Mange af sælgerne har de seneste mange år ikke solgt. Det er kunderne, der har købt, og sælgerne har siddet aggressivt og ventet ved telefonen.
Hvem skal skabe væksten?- Det er sælgerne, der skal skabe væksten.Det bliver de virksomheder der bedst rustet der vinder markedsandele, når markedet vender.Mange virksomheder bruger krisen som en undskyldning for at stoppe salgskurser.Amerikanske analyser peger på at det er 3 gange dyrere at få en kunde ved hjælp af opsøgende salg frem for markedsføring, der får kunden til selv at henvende sig.
Det store spørgsmål er om det er det samme der gør sig gældende i Danmark.Bliver det de virksomheder der vælger ikke at spare på sælgernes uddannelse og salgscoaching, der vinder marked eller dem der markedsfører sig ud af krisen der vinder? Det vil tiden vise. Men en ting er helt sikkert.Vi kan ikke spare os ud af krisen, vi kan sælge os ud af krisen.

salgsudvikling

Read More

Informationsfasen

Informationsfasen:

Informationsmuligheder

• Internettet

• Hjemmeside

• Avisartikler

• Annoncer og erhvervssider i aviserne

• Konkurrenter

• Brancheorganer & tidsskrifter

• Familie, venner og bekendte

• Greens Erhvervsinformation

• Kompas

• Omstilling

• Købmandsstandens oplysning

• Selskabsregistret

2.3 Planlægning af salgsforløbet

Emne/kundeudvælgelse

• Hvilken type skal jeg vælge til besøg? Til telefonsalg?

• Hvilke informationer har du om dem?

• Hvad skal jeg yderligere vide?

2.3.1 Aftale besøg

(Mødebooking kunder/emner)

• At få aftalt møde

• Hvilke behov vil jeg aktivere?

• Hvordan vil jeg påvirke disse behov?

• Hvilke tænkelige indvendinger kan jeg få?

• Hvordan behandler jeg indvendingerne?

• Hvordan skal jeg afslutte?

2.3.2 Korrespondance

• Mødebekræftelse

• Støttemateriale, brochure m.v.

• Brev f.eks. med et avisudklip der har relevans for mødet

• Hvad er målet med brevet?

• Hvornår og hvordan følge op på brevet?

2.3.3 Besøg

• Hvad er mit mål med besøget?

• Hvordan kan jeg vække sympati og interesse?

• Hvilke informationer/accepter er nødvendige for at nå mit mål eller delmål?

• Hvilke tænkelige indvendinger kan jeg få?

• Hvordan kan jeg behandle indvendingerne?

• Hvordan kan jeg afslutte?

2.3.4 Opfølgning af møde

• Hvad kan/skal der følges op på?

• Hvornår skal opfølgningen ske?

2.4 Struktur for forberedelse og samtale

• Hvad er målet?

• Hvilke accepter (fra kunden) skal jeg have?

• Hvilken information er nødvendig for at få accepter?

• Hvilke nøglespørgsmål skal jeg stille?

3.0 Forberedelse for mødebooking

Samtidig med at du skaffer dig oplysninger om alt det, du bør vide om kunden inden mødet, skal du have en aftale om, hvornår og hvor mødet kan finde sted. At få disse aftaler i stand, kan være en af sælgerens værste tidsrøvere.

Kunderne har alt muligt andet i tankerne, og en sælger, der ikke har gjort sit hjemmearbejde, er næsten sikker på at blive afvist. Derfor kræver også mødebookingen en fornuftig forberedelse og planlægning.

3.1 Problemer i forbindelse med aftale om besøg

Hvilke tænkelige problemer kan være en forhindring i dine bestræbelser for at få en relevant kontaktperson i tale?

A. Du ved ikke, hvem du skal tale med.

B. Du har svært ved at komme forbi sekretæren.

C. Kunden oplever ikke behov for at tale med dig.

D. Du taler for meget og afslutter for lidt.

E. Du er for dårligt forberedt og har for lille motivation.

F. Du kan ikke behandle indvendingerne.

Beskriv selv de problemer, du oplever, og gør det til et mål at løse de problemer, du har med at få booket dine møder.

3.2 Struktur for forløbet

Når du nu skal booke møde, er der 3 – 4 faser, du ofte skal igennem, alt efter din kundes størrelse. Det er klart, at hos de helt små kunder er omstilling og sekretær ofte én og samme person.

I de store virksomheder har den person, du ønsker kontakt med, ofte en sekretær, der har som opgave at filtrere samtalerne, således at kun de væsentlige og vigtige samtaler stilles igennem.

Du vil – og har måske allerede – oplevet, at der er nogle sekretærer, der er formidabelt gode til at ”lokke” budskabet ud af den, der ringer op. Her er det, du skal være meget opmærksom på, at du ikke giver sekretæren budskabet, men at du arbejder på selv at få kontakt til den for dig ”rigtige” kontaktperson eller beslutningstager. Teknikker, der kan hjælpe dig til at komme uden om sekretæren, er beskrevet nedenfor.

3.2.1 Omstillingsbordet

Grundregel nr. 1, gør omstillingsbordet til din allierede. Skab et godt forhold til omstillings m/k’eren, så vil du optimere dine muligheder for at få de informationer, du behøver til din forberedelse og senere til mødet med din kontaktperson.

Eksempler på hvad du kan bruge omstillingsbordet til: Søg på navn

• Jeg skal sende et brev til den ansvarlige for indkøb i Deres virksomhed….

Hvad er det nu den ansvarlige (leder) hedder? Kontrol af opslagsværker, gamle kundekort

samt database.

• Jeres indkøbschef, er det stadig….

• Hvilke områder er det nu Hr/Fru….. er chef for?

• Hvem tager sig af indkøb?

• Hvordan staves m/k navn?

• Hvornår er m/k på kontoret?

• Hvor længe har m/k. … været i firmaet?

3.2.2 Fastlåst ved omstillingen

Hvis omstillingen ikke vil slippe dig igennem:

”Hvad drejer det sig om?”

Diskuter ikke dit ærinde med hende – sig blot:

A) ”Jeg er blevet bedt om at lave en aftale med Hr/Fru…”

B) ”Det drejer sig om en mødeaftale, jeg gerne vil have bekræftet direkte med Hr/Fru… er

han stadig på kontoret?”

C) ”Det drejer sig om, at jeg gerne vil tale med Hr/Fru… om nogle aktiviteter her fra ”dit

firma navn”

3.2.3 Fastlåst ved sekretæren

Hvis sekretæren ikke vil slippe dig igennem: Kast dig ikke ud i en lang forklaring – sig blot:

a) ”Er han tilstede nu?”

b) ”Hvornår kan jeg træffe ham?”

Hvis dette også mislykkedes:

a) Send et brev og beskriv årsagen til, at du gerne vil tale med ham.

b) Ring og sig: Har Hr/Fru… modtaget mit brev her til morgen – Det er fra ”dit firma navn”.

Nej: Ja: Hvornår får han posten Vil de sætte mig ind, så jeg kan drøfte indholdet med

Hr/Fru…

3.2.4 Kontaktperson

Når du er nået frem til din kontaktperson, er det vigtigt, at du virkelig får solgt dig selv til et møde. Vær derfor meget opmærksom på de tre nedenstående punkter:

• Smil med stemmen, tal klart og ”højt”, vær 100 % sikker på, hvad du vil sige.

(åbningstalen beskrives senere)

• For at du kan opnå et “ja” til en mødeaftale, skal din kunde føle og opleve, at tiden er godt

investeret, fordi mødet kan give besparelser og/eller øgede markeds- og

indtjeningsmuligheder. (Eller hvad det er, som er udbyttet af din vare for kunden)

• Fortæl ikke i dybden, hvad du vil, selvom din kunde spørger. Det er det, du skal bruge

mødet til.

3.2.5 Åbningstale

Åbningstale har til formål at skabe interesse hos din kunde om dit produkt og at gøre din kunde så nysgerrig, at han ”brænder” efter at få uddybende information.

3.2.6 Eksempler på åbningstaler

• Goddag mit navn er… jeg ringer fra ”dit firma navn”.

• Årsagen, til at jeg ringer til dig er, at aftale et mødetidspunkt, hvor vi i fællesskab kan se på

de muligheder, vores produkt/service kan tilbyde jeres/din virksomhed.

• I er jo en meget stor udbyder indenfor… og ”dit firma navn” har xxx, der vil kunne gavne

”kundens firma”

• Det er væsentligt, at du er meget opmærksom på, at din åbningstale ikke er for lang, og at

du styrer din kunde eller dit emne til at, se i sin kalender. For eksempel, efter din

åbningstale:

• Hvordan ser din kalender ud i uge xx?

• Hvad passer dig bedst – mandag eller tirsdag?

• Hvad passer dig bedst xxxdag kl. xx eller yyydag kl. yy?

3.2.7 Kvalificering & afslutning i åbningstalen

Kvalificere kunden:

Kvalificer køberen, er det overhovedet den person du taler med, der træffer den endelige beslutning? -Eller spilder du din tid?

1.  Er det dig Hr./Fru… der tager de vigtige beslutninger vedr. xxx her i virksomheden? Accept.

Når du er kommet så langt i samtalen, at du har fået aftalt et møde med din kunde, er det hensigtsmæssigt at checke, om der er andre fra virksomheden, det er fornuftigt at have med til mødet.

2.  Når du træffer beslutninger vedr. xxx, er der så nogen du drøfter det med? Eller spørger til råds? Evt. af høflighed – jeg tænker på kollega, partner eller anden person?

Accept.

Evt.:

3.  Når jeg nu har præsenteret mit produkt, vil du så være venlig at give mig et klart JA eller NEJ, om du ønsker løsningen? For jeg har kampagne deadline den xx/xx – Jeg vil ikke kunne fastholde mit introduktionstilbud. – Har et begrænset antal osv.

Accept.

Prækvalifikation – Kroner/øre:

Hvis kunden kun til en hvis grad er beslutningstager, kan du teste din kundes beslutnings

dygtighed. Nævn vareartikel svarende til den branche du er på besøg hos.

Hr./Fru/… Hvis jeg nu har et parti xxx til en værdi af kr. 15.000,- Men du kan købe det hele

partiet  for kr. 7.500,- Vil du så alene kunne træffe denne beslutning?

Accept.

Hvis personen/kunden ikke er beslutningstager eller kunden ønsker andre med på råd. Så ombooker du mødet til et nyt tidspunkt, hvor alle de øvrige beslutningstagere er til stede.

Endvidere skal du i afslutningen præcisere den aftalte dato og tidspunkt én gang mere for at sikre dig bedst mulig mod misforståelser.

“Jeg har nu noteret vores aftale, vil du have mit telefonnummer i tilfælde af, at du skulle blive forhindret?”. Husk: Vær ”offensiv” fra start til slut. Du skal udvise og bevare initiativet.

Read More

Thank God It’s Monday!

From the Book By ROXANNE EMMERICH

You’ve probably noticed that no organization came alive
because an executive gave the order to “Have fun NOW.”
That’s not what I’m talking about here, although, heaven
help us, some bosses have tried that. What I want you to experience,
to discover, is a way to rock your workplace into
becoming a more enjoyable place for everyone to be, a place
that creates wonderful results, celebrates successes, and creates
the mindsets and skills so that people make themselves great
and others greater, instead of tearing each other down—too
often the norm in most workplaces. You’ll notice a profound
difference, and your customers will, too. And the business and
profits will grow because of it.
It’s not as easy as giving an order or waving a magic wand.
But it is doable and has been done in many businesses already,
and it can change not only your workplace but also your life.

You’ve probably noticed that no organization came alivebecause an executive gave the order to “Have fun NOW.”That’s not what I’m talking about here, although, heavenhelp us, some bosses have tried that. What I want you to experience,to discover, is a way to rock your workplace intobecoming a more enjoyable place for everyone to be, a placethat creates wonderful results, celebrates successes, and createsthe mindsets and skills so that people make themselves greatand others greater, instead of tearing each other down—toooften the norm in most workplaces. You’ll notice a profounddifference, and your customers will, too. And the business andprofits will grow because of it.It’s not as easy as giving an order or waving a magic wand.But it is doable and has been done in many businesses already,and it can change not only your workplace but also your life.

Robert holder foredrag om arbejds glæde motivation og mindset ring 22 32 19 52 nu og hør mere.

And have fun NOW!

Most people spend their entire lives in unquestioned routines,  never hearing the calling of how great they could be if only they refocused on making a profound

difference through their work.

Read More