Salgstræning

Salgstræning i Udvidet Spørgeteknik

BEHOVSANALYSE:

Du kan kun sælge dit produkt ved at stille spørgsmål.
Husk, at købsemner næsten altid er parate til at give dig oplysninger om deres behov…
Hvis du altså stiller spørgsmål. Gør brug af vores salgstræning, hvis du har brug for hjælp til at stille de rigtige spørgsmål.

At købe er at få dækket sit behov – eller sine drømme!

Vores salgstræning lærer dig at stille de rigtige HV-spørgsmål. Dermed opnår du, at kunden fortæller og oplever sit behov således, at du kan tilrettelægge præsentationen af dit produkt så det præcist dækker kundens behov.

Behov er enten fornuft- eller følelsesbetonet.

Vores følelser spiller en langt større rolle for vore købsdispositioner, end vi normalt forestiller os. Derfor bør du spille på følelserne. Lær det gennem vores kursus i salgstræning.

Salgstræning – Salgets psykologi:

Behov! Grundlaget for al efterspørgsel er tilstedeværelsen af behov. Såfremt der ikke blandt kunder og forbrugere forekommer en trang til at købe en vare eller tjenesteydelse, vil der ikke forekomme efterspørgsel på markedet.
Behovet alene skaber ikke dog efterspørgsel. Behovet må være oplevet, og den vare, der kan tilfredsstille behovet, må være indenfor rækkevidde. Vores kursus i salgstræning lærer dig at få kunden til at opleve dette behov.

Salgstræning – Definition af behov:

Behov er en følt mangel i forbindelse med en følelse af, at denne mangel kan afhjælpes.

Man skelner imellem:

Oprindeligt behov – Behov, der opstår naturligt, eller afledende behov – Behov gennem påvirkning, der er kunstigt skabt.

Drømme:

Folk køber det, de ønsker, hvis de ønsker det mere end de penge, det koster. Gennem vores salgstræning kan du hjælpe dem med at få deres drømme opfyldt. Få mennesker køber af logiske grunde, de køber af følelsesmæssige grunde. Derfor, husk de menneskelige følelser.

Behov & HV-spørgsmål:

I løbet af vores kursus i salgstræning bliver du undervist i, at du skal ikke snakke dig til ordren, du skal spørge dig frem til den. Alt for mange sælgere snakker og snakker ud fra den teori om, at så længe de taler, kan kunden ikke komme til at sige “Nej!”.
Det er helt forkert! Ved hjælp af de spørgsmål, du lærer gennem vores effektive salgstræning, kan du afdække kundens behov og ønsker. Så kan du spørge om ordren i stedet for at prøve at overvinde kunden.

Oplevelse af behov:

Kunder / emner køber ny teknologi / ydelser og varer, fordi de kan se en mangel eller utilstrækkelighed.

Salgstræning i at se: Mangel eller utilstrækkelighed

I den nuværende eller potentielt fremtidig situation. Det vigtige i salget er, at få arbejdet sig frem til, at kunden selv oplever en mangel i den måde, hvorpå tingene fungerer i dag.

I princippet er de fleste kunder / emner tilfredse med deres nuværende situation, og de ser derfor ingen grund til forandring eller skift af leverandør eller nuværende samarbejdspartnere.

Mange sælgere gør livet svært for sig selv ved at fremlægge løsninger for kunden, før denne er mentalt indstillet på at forstå behovet for en løsning. Dette skyldes ofte, at vi som sælgere tit har stået i samme problemstilling med andre kunder, og derfor ved vi, hvordan andre kunder har haft glæde af den foreslåede løsning på produkt eller ydelse. Salgstræning kan afhjælpe denne problematik.

Som sælgere må vi gøre os klart, at kunden / emnet må [ind]se og acceptere mangler ved sin nuværende situation, før vi kan tilbyde en løsning, der vil blive accepteret.

De kunder, DER SELV uopfordret udtrykker mangler og utilstrækkeligheder, og derudover belyser alle aspekter, er desværre sjældne at møde.

Salgstræning – Vi definerer et kundebehov således:

EN UKENDT MANGEL
ELLER UTILSTRÆKKELIGHED
+
ØNSKE OM EN LØSNING

For at finde frem til mangler, er vi nødt til at starte med en afdækning af kunden.

Denne type spørgsmål afklarer facts, baggrundsinformationer, rutiner, nuværende metode til at løse opgaverne på, nuværende produkt eller systemer.

Det er vigtigt, at situationsspørgsmål er relevante og målrettede, og de må selvfølgelig ikke virke som forhør af kunden. Kursus i salgstræning lærer dig at stille de rigtige spørgsmål i de rigtige situationer.

Salgstræning – Eksempler på situationsspørgsmål:

  • Hvad laver du ?
  • Hvor mange ansatte har I ?
  • Har I flere afdelinger ?
  • Hvordan er året gået ?
  • Hvem er dine kunder ? (Hvad er dine fremtidsplaner ?)
  • Er der sket noget nyt ? (Hvad ?)
  • Hvad kunne du tænke dig ?
  • Hvad er dit speciale ?
  • Hvad er dine produkter ?
  • Hvilke fagområder vil du være repræsenteret i ?
  • Hvordan er kendskabet til dig i din branche lige nu ? (Set fra kundens side)
  • Hvordan er jeres image i dag ?
  • Hvordan markedsfører du dig i dag ?
  • Hvordan differentierer du dig i dag ?
  • Hvem er dine konkurrenter ?
  • Hvordan kommer dine kunder i kontakt med dig i dag ?
  • Hvilket geografisk område er du i, i dag ?
  • Hvilke nye geografiske områder indeholder potentielle kunder ?
  • Hvor stammer jeres primære indtjening fra ?
  • Hvad er en kunde værd for dig ?
  • Hvad er en gennemsnitsfortjeneste pr. kunde ?
  • Er der et ønske om flere kunder ? Andre kundeopgaver ? Nye markeder ?
  • Hvor mange afdelinger kan køre efter dette system ?
  • Hvad koster denne ydelse ?
  • Hvor mange meter er ledige ?
  • Hvor tit har I lageroptælling ?
  • Hvilket personale er involveret i tilfælde af brand ?
  • Er der nogen opfølgning på denne uddannelse ?
  • Hvad skal brochuren indeholde ?
  • Hvilke personer får glæde af bloktilskuddet ?
  • Hvor mange fortrykte blanketter bruges der ?
  • Giver systemafdelingen overskud ?

‘Mangelspørgsmål’:

Formålet med denne type spørgsmål er at langsomt bevæge sig ind på mangler ved kundens nuværende situation. Hvis der ikke er etableret TILLID mellem sælger og kundeemnet, er sandsynligheden meget lille for, at kunden vil åbne sig og fortælle om mangler inden for sin egen organisation.

Det er derfor vigtigt, at vi som sælgere er opmærksomme på, at der er ETABLERET EN REEL ÅBENHED mellem parterne. De ‘mangelspørgsmål’, som vi stiller kunden, og som du lærer at stille gennem vores salgstræning, skal være på områder, hvor du kan se, der er et gab mellem, hvad der i dag er løst ved den nuværende løsning, og hvad dit produkt eller ydelse kan gøre bedre og nemmere.

Risikoen ved ‘mangelspørgsmål’ er størst ved:

  1. En beslutning, der allerede er truffet, inden udstyr / system er slidt op eller forældet.
  2. Følsomme områder, der involverer personale eller andre afdelinger.
  3. Dine egne produkter, hvor du ønsker, at kunden skal skifte løsning. Medmindre du har indlysende fordele at tilbyde, vil det højst sandsynligt være irrelevant.

Vores kursus i salgstræning hjælper dig med at stille problemspørgsmål på områder, der er vigtige for kunden. Jo mere kunden ser, hører og accepterer problemet – jo større er ønsket om en løsning.

‘Problemspørgsmål’:

  • Største konkurrent ?
  • Sikre fremtidig vækst ?
  • Respons på nuværende markedsføringsmedier (Eks.: De 5 fingre) ?
  • Hvilken del af din markedsføring virker ? Og hvilken virker ikke ?
  • Hvad tror du er årsagen til, at dine annoncer ikke virker optimalt (I x medie ?) ?
  • Hvorfor skal kunden vælge dig ?
  • Hvor godt udnytter du din kapacitet ?
  • Hvordan vil du fuldføre disse ?
  • Hvad ved du om din målgruppes behov, når de skal købe varer af dig ?
  • Hvad vil I opnå med annoncering ?
  • Hvilke opgaver vil du helst have ?
  • Hvad gør du for at sikre din fremtid (arbejdspladser – lønsomhed) ?
  • Hvad vil det betyde for dig, hvis du mister nogle af dine faste kunder ?
  • Hvor trofaste er dine kunder ?
  • Hvordan vil du få den del, der ikke virker, til at virke ?
  • Hvad kunne du tænke dig ?
  • Hvor vil du hen ?
  • Hvem er dine konkurrenter ?
  • Hvad gør dine konkurrenter i forhold til dig ?
  • Hvorfor har nogle af dine konkurrenter en større markedsandel end dig ?
  • Hvis der er nogle ting, der kunne gøres bedre, hvilke ?

‘Mangelspørgsmål’ i andre brancher:

  • Er det vanskeligt at rengøre område A ?
  • Er det besværligt at styre kvalitetskontrollen ?
  • Kan det være et problem at få økonomiudvalget til at godkende denne type rapport ?
  • Er dette udstyr helt pålideligt ?
  • Kan De undgå at få ventetider ved opgørelserne ?
  • Har De haft klager over den nuværende kvalitet ?
  • Er der områder, hvor De kunne se mulige forbedringer ?
  • Deres kapacitet er dækkende i dag, men vil den være tilstrækkelig ved den nye miljøordning ?
  • Har De aldrig fået klager over disse faste omkostninger ?

‘Indvirkende spørgsmål’:

Formålet med de ‘indvirkende spørgsmål’ i vores salgstræning, er at få kunden til at udvikle problemstillingen således, at den bliver stærk nok til at føre til køb.

‘Indvirkende spørgsmål’ skal stilles på en sådan måde, at de inddrager økonomi, effekten på andre afdelinger, effektivitet, osv. En vigtig fordel ved denne type spørgsmål er, at du som sælger får mulighed for at vægte problemet.

Når en kunde virker vag og uspecifik omkring et problem, kan du bidrage til anskueliggørelsen ved at stille spørgsmål omkring problemet og dets omfang. I løbet af en salgssamtale, kan der sagtens hæftes flere forskellige konsekvenser på den samme problemstilling.

Et tænkt eksempel fra vores salgstræning:

Sælger stiller ‘problemspørgsmål’:

”Hr. Jensen, ville det ikke være et problem, hvis du ikke får udnyttet omkostningerne til dit nuværende markedsføringsbudget 100% ?”

Kunde: ”Jo, det har du ret i”.

Sælger stiller ‘indvirkende spørgsmål’:

”Ville det ikke medføre en væsentlig risiko for, at du IKKE får det antal nye kunder, som du rent faktisk betaler markedsføringskroner for?”

Kunde: “Jo det må være konsekvensen.”

Sælger stiller nyt indvirkende spørgsmål’:

”Hvilken effekt vil det få på din indtjening?”
”Hvilken effekt vil det få på mulighederne for, at NYE potentielle kunder får kendskab til din
virksomhed?”

Kunde: ”Det er ikke til at sige, men der er ingen tvivl om, at det ville blive dyrt”.

Sælger stiller endnu et nyt ‘indvirkende spørgsmål’:

”Ville det have nogen indvirkning på en fremtidig øgning i dine markedsandele?”
”Ville det have nogen indvirkning på udnyttelsen af din fulde kapacitet?”

Kunde: ”Ja afgjort, de øges jo ikke automatisk!”
”Ja, det ville selvfølgelig være særdeles ineffektivt, hvis jeg fortsætter med uudnyttet kapacitet!”

Som du kan se via ovenstående eksempel, hjælper sælgeren kunden til at se, hvilke konsekvenser det vil have, hvis hans markedsføringsaktiviteter ikke er 100% optimale. Vores salgstræning hjælper dig med at hjælpe dine kunder!

Vi har i mange salgssituationer set eksempler på, hvordan konsekvenserne af en problemstilling – omsat til penge – har gjort selve købet af en ydelse mindre væsentlig.

Som sælgere kan vi ofte have svært ved at finde andre ord, der kan erstatte ordet konsekvens: Nedenstående skal betragtes som en hjælp, hvor du har mulighed for at finde de ord, der kan passe til dit sprogbrug:

Indebærer / Følgen af
Bevirker / Påvirker
Følgevirkningen / Effekten
Indvirkningen / Betydningen
Resulterer / Ubehageligheden

Salgstræning – eksempler på spørgsmål i ‘udvidet spørgeteknik’:

  • Hvad vil du gøre for at øge din markedsandel ?
  • Hvad vil du gøre for at komme i kontakt med de potentielle kunder, som du ikke når med din nuværende markedsføring ?
  • Hvordan vil du sikre, at dine kunder nemt og bekvemt kan komme i kontakt med dig ?
  • Hvad vil du gøre for at styrke din position på markedet ?
  • Hvad vil du gøre for at øge din omsætning hos dine faste kunder ?
  • Hvad nu, hvis der flytter en ny konkurrent til området ?
  • Hvad ville det betyde for dig, hvis du mistede 20% af dine kunder ?
  • Hvad vil du gøre i fremtiden ?
  • Hvad vil du gøre for at selektere dine opgaver i fremtiden ?
  • Hvad vil du gøre for at udnytte fin kapacitet bedre ?
  • Hvad tror du, der skal til for at dine annoncer bliver mere ”værdifulde” ?
  • Hvad vil du gøre for at styrke dit image ?
  • Hvad vil du gøre for at blive fundet i danskernes foretrukne morgenavis ?
  • Hvordan vil / kan du adskille dig fra dine konkurrenter ?
  • Hvad er det, du gerne vil ?
  • Hvad vil du gerne have ?
  • Hvordan kan vi hjælpe DIG ?

Salgstræning – ‘Indvirkende spørgsmål’ i andre brancher:

  • Hvilken betydning har dette for produktionen ?
  • Er dette ikke irriterende for personalet ?
  • Har denne problemstilling også givet øget besvær med de folkevalgte ?
  • Bevirker dette ikke en hel del overarbejde ?
  • Effektiviteten må da blive kraftigt forringet med denne nedgang ?
  • Påvirker den lave arbejdsmoral i afdeling C andre områder i huset ?
  • Giver disse stop ikke en stor mængde manuelt arbejde ?

‘Værdi spørgsmål’

Vi er nu fremme ved beslutningsfasen. LUK & SLUK – TØM & LÅS, osv.

I kundens bevidsthed er vi nu nået frem til følgende kendte behov:

”Ja jeg kan godt se & høre, at min nuværende situation IKKE er 100% optimal, og derfor søger jeg NU efter en anden / ny løsning…”

Salgstræning – Vægtskålen:

Kundens endelige beslutning vil være et valg imellem værdi i forhold til omkostning.

‘Værdispørgsmål’:

  • Hvad vil det betyde for dig at blive set af x personer – x målgruppe ?
  • Hvilken effekt vil det have for dig at nå ud til flere kunder? – At få flere kunder? – At være mere synlig for dine kunder ?
  • Hvad vil det betyde for dig at blive set før din konkurrent ?
  • Hvor meget tjener du i gennemsnit pr. kunde ?
  • Hvad vil det betyde for dig at få 3 – 4 nye kunder pr. dag ?
  • Hvad vil det betyde for dig at være synlig x antal timer i døgnet x antal dage om året ?
  • Hvad vil det betyde for dig at kunne selektere dine kunder ?
  • Hvad vil det betyde for dig at kunne udnytte din kapacitet bedre ?
  • Hvad vil det betyde, hvis du kunne selektere dine jobs / arbejdsopgaver / ordrer ?
  • Hvilken værdi vil det have for dig at blive mere synlig ift. dine konkurrenter ?
  • Hvad vil det betyde for dig at stå bedre profileret ift. dine konkurrenter ?
  • Hvad vil det betyde for dig at være repræsenteret i det rigtige medie ift. til målgruppe & dit handelsområde / dækningsområde ?
  • Hvad vil det betyde for dig at få større dækningsområde (i kroner) ?
  • Hvad vil det betyde for dig at få styrket dit image ?
  • Hvilken værdi vil det have for dig, at … ?

‘Værdispørgsmål’ i andre brancher:

  • Hvad ville det betyde for dig … ?
  • Hvis du kunne undgå … ?
  • Hvis du kunne opnå … ?
  • Hvis du kunne sikre dig … ?
  • Hvis du havde mulighed for … ?
  • Hvis du gjorde således, at … ?

Salgstræning – ‘BOREspørgsmål’ hjælper dig på vej ned gennem tragten:

For at arbejde / spørge din vej ned gennem tragten, anvender man ofte de almindelige HV-spørgsmål, som du allerede kender og bruger i dag. Hele forskellen består i, at når du anvender ‘udvidet spørgeteknik’ på en struktureret måde, som du kan lære via vores kursus i salgstræning, stiller du intelligente spørgsmål, som leder frem til et oplevet behov hos kunden.

Et oplevet behov fører til beslutning om et køb, som kan opfylde det oplevede behov.

HVem, HVad, HVor, HVilke, HVornår, HVorledes, HVordan, HVor mange og HVorfor!

  • Hvad er årsagen til … ?
  • Hvad vil det betyde, hvis … ?
  • Hvad vil du kunne opnå ved at … ?
  • Hvad ville det betyde for dig, hvis din markedsføring var mere effektiv ?
  • Hvad er din mening om dagblade som informations- & formidlingsværktøj ?
  • Hvad er årsagen til at du har valgt Metroexpress ?
  • Hvad er årsagen til, at du ikke tilbyder denne service i … ? Nævn specifikt område ?
  • Hvad betyder denne målgruppe for din virksomhed ?
  • Hvad gør du for at påvirke lige netop denne målgruppe ?
  • Hvad specielt tilbyder din virksomhed / forretning dine kunder ?
  • Hvad er kendetegnende for din annoncering i lokalavisen ?
  • Annoncerer du ofte i lokalaviser? Lønsomhed – 52 uger x omkostninger = P.a.
  • Hvad er de 2 vigtigste ting / oplysninger, som kunderne bør vide om din forretning / virksomhed ?
  • Hvem er dine konkurrenter lokalt – og i hele dit handelsområde ?
  • Hvad vil det betyde, hvis konkurrencesituationen bliver øget væsentligt de næste 12 måneder ?
  • Hvor mange flere kunder kunne du få ved at annoncere i dette område ?
  • Nævn det område, som vi dækker, og hvor kunden p.t. ikke annoncerer i ?
  • Ved I, hvordan nye kunder har fundet frem til Jer ?
  • Hvor mange nye kunder regner du med af få i løbet af det næste år ?
  • Hvordan kan nye kunder finde din virksomhed / forretning ? Evt. dem fra … ? Nævn område ?
  • Hvis du fik flere ordrer fra ? Nævn de lønsomme kunder, hvilken betydning vil det få for din forretning / virksomhed ?
  • Hvis nu man … ?
  • Hvis Du fik … ?
  • Hvis det var muligt … ?
  • Har I … ? – Gør I … ? – Må I … ? – Vil I … ? – Kan I … ?
  • På hvilke 2 områder skal jeg / vores medie være bedre på end … ? Nævn konkurrentens medie ?

Salgstræning – en kort opsummering af ‘udvidet spørgeteknik’:
Kundens situation:
Få specifik viden om kundens forhold, arbejdsmåde, politik, vaner og image, så du kan finde frem til den rigtige annonceudformning.

Kundens problemer:
Få kendskab til eventuelle problemer eller utilfredshed, som kunden måtte have i relation til den opgave, som vi kan løse. På den måde kan du forstærke eller vække latente eller kendte behov hos din kunde.

‘Indvirkende spørgsmål’:
Vores salgstræning lærer dig at udvikle problemstillingen således, at kunden både ser & oplever et behov for en forandring af den nuværende situation. Behovet skal være stærkt nok til, at ønsket om en forandring & en løsning fører til køb.

‘Nytteværdi spørgsmål’:

Nu præsenterer du hele værdien / udbyttet og fordelene ved dit produkt & løsningsforslag. Closing af salget – Spørg om ordren.

Salgstræning – Generel samtaleteknik:
Kundens mening:

Check kundens referenceramme af verden, som kunden ser den, således, at du på bedst mulig vis sikrer dig, at I har forstået hinanden rigtigt. – Accepter!

Positive følelser:
Salgskurser lærer dig at udvise respekt og interesse for din kundes holdninger, meninger og synspunkter! Dermed får du grundlaget for en udbytterig dialog. Men vær aldrig bange for at udfordre kundens opfattelse af verden.

Initiativ:
Det er vigtigt, at du bevarer initiativet gennem hele samtalen.

Styring af samtalen:
Med vores salgstræning i bagagen er der sørget for, at du med den information, du får, kan styre kundens tanker ind på de områder, du ønsker.

Alt dette – og meget mere – kan du lære, hvis du benytter dig af vores fremragende kursus i salgstræning!

Salgstræning giver resultater – du får brugbare værktøjer, som du kan implementere straks efter undervisningen.

Salgstræning

Salgstræning

Salgstræning: Afdæk kunde – Find mangler – Analyser – Udbytte !

Har du brug for salgstræning ? Ring 22 32 19 52 !
[Support_Chat]