Informationsfasen

Posted by on January 26, 2012 in Grundbog i salg | Comments Off on Informationsfasen

Informationsfasen:

Informationsmuligheder

• Internettet

• Hjemmeside

• Avisartikler

• Annoncer og erhvervssider i aviserne

• Konkurrenter

• Brancheorganer & tidsskrifter

• Familie, venner og bekendte

• Greens Erhvervsinformation

• Kompas

• Omstilling

• Købmandsstandens oplysning

• Selskabsregistret

2.3 Planlægning af salgsforløbet

Emne/kundeudvælgelse

• Hvilken type skal jeg vælge til besøg? Til telefonsalg?

• Hvilke informationer har du om dem?

• Hvad skal jeg yderligere vide?

2.3.1 Aftale besøg

(Mødebooking kunder/emner)

• At få aftalt møde

• Hvilke behov vil jeg aktivere?

• Hvordan vil jeg påvirke disse behov?

• Hvilke tænkelige indvendinger kan jeg få?

• Hvordan behandler jeg indvendingerne?

• Hvordan skal jeg afslutte?

2.3.2 Korrespondance

• Mødebekræftelse

• Støttemateriale, brochure m.v.

• Brev f.eks. med et avisudklip der har relevans for mødet

• Hvad er målet med brevet?

• Hvornår og hvordan følge op på brevet?

2.3.3 Besøg

• Hvad er mit mål med besøget?

• Hvordan kan jeg vække sympati og interesse?

• Hvilke informationer/accepter er nødvendige for at nå mit mål eller delmål?

• Hvilke tænkelige indvendinger kan jeg få?

• Hvordan kan jeg behandle indvendingerne?

• Hvordan kan jeg afslutte?

2.3.4 Opfølgning af møde

• Hvad kan/skal der følges op på?

• Hvornår skal opfølgningen ske?

2.4 Struktur for forberedelse og samtale

• Hvad er målet?

• Hvilke accepter (fra kunden) skal jeg have?

• Hvilken information er nødvendig for at få accepter?

• Hvilke nøglespørgsmål skal jeg stille?

3.0 Forberedelse for mødebooking

Samtidig med at du skaffer dig oplysninger om alt det, du bør vide om kunden inden mødet, skal du have en aftale om, hvornår og hvor mødet kan finde sted. At få disse aftaler i stand, kan være en af sælgerens værste tidsrøvere.

Kunderne har alt muligt andet i tankerne, og en sælger, der ikke har gjort sit hjemmearbejde, er næsten sikker på at blive afvist. Derfor kræver også mødebookingen en fornuftig forberedelse og planlægning.

3.1 Problemer i forbindelse med aftale om besøg

Hvilke tænkelige problemer kan være en forhindring i dine bestræbelser for at få en relevant kontaktperson i tale?

A. Du ved ikke, hvem du skal tale med.

B. Du har svært ved at komme forbi sekretæren.

C. Kunden oplever ikke behov for at tale med dig.

D. Du taler for meget og afslutter for lidt.

E. Du er for dårligt forberedt og har for lille motivation.

F. Du kan ikke behandle indvendingerne.

Beskriv selv de problemer, du oplever, og gør det til et mål at løse de problemer, du har med at få booket dine møder.

3.2 Struktur for forløbet

Når du nu skal booke møde, er der 3 – 4 faser, du ofte skal igennem, alt efter din kundes størrelse. Det er klart, at hos de helt små kunder er omstilling og sekretær ofte én og samme person.

I de store virksomheder har den person, du ønsker kontakt med, ofte en sekretær, der har som opgave at filtrere samtalerne, således at kun de væsentlige og vigtige samtaler stilles igennem.

Du vil – og har måske allerede – oplevet, at der er nogle sekretærer, der er formidabelt gode til at ”lokke” budskabet ud af den, der ringer op. Her er det, du skal være meget opmærksom på, at du ikke giver sekretæren budskabet, men at du arbejder på selv at få kontakt til den for dig ”rigtige” kontaktperson eller beslutningstager. Teknikker, der kan hjælpe dig til at komme uden om sekretæren, er beskrevet nedenfor.

3.2.1 Omstillingsbordet

Grundregel nr. 1, gør omstillingsbordet til din allierede. Skab et godt forhold til omstillings m/k’eren, så vil du optimere dine muligheder for at få de informationer, du behøver til din forberedelse og senere til mødet med din kontaktperson.

Eksempler på hvad du kan bruge omstillingsbordet til: Søg på navn

• Jeg skal sende et brev til den ansvarlige for indkøb i Deres virksomhed….

Hvad er det nu den ansvarlige (leder) hedder? Kontrol af opslagsværker, gamle kundekort

samt database.

• Jeres indkøbschef, er det stadig….

• Hvilke områder er det nu Hr/Fru….. er chef for?

• Hvem tager sig af indkøb?

• Hvordan staves m/k navn?

• Hvornår er m/k på kontoret?

• Hvor længe har m/k. … været i firmaet?

3.2.2 Fastlåst ved omstillingen

Hvis omstillingen ikke vil slippe dig igennem:

”Hvad drejer det sig om?”

Diskuter ikke dit ærinde med hende – sig blot:

A) ”Jeg er blevet bedt om at lave en aftale med Hr/Fru…”

B) ”Det drejer sig om en mødeaftale, jeg gerne vil have bekræftet direkte med Hr/Fru… er

han stadig på kontoret?”

C) ”Det drejer sig om, at jeg gerne vil tale med Hr/Fru… om nogle aktiviteter her fra ”dit

firma navn”

3.2.3 Fastlåst ved sekretæren

Hvis sekretæren ikke vil slippe dig igennem: Kast dig ikke ud i en lang forklaring – sig blot:

a) ”Er han tilstede nu?”

b) ”Hvornår kan jeg træffe ham?”

Hvis dette også mislykkedes:

a) Send et brev og beskriv årsagen til, at du gerne vil tale med ham.

b) Ring og sig: Har Hr/Fru… modtaget mit brev her til morgen – Det er fra ”dit firma navn”.

Nej: Ja: Hvornår får han posten Vil de sætte mig ind, så jeg kan drøfte indholdet med

Hr/Fru…

3.2.4 Kontaktperson

Når du er nået frem til din kontaktperson, er det vigtigt, at du virkelig får solgt dig selv til et møde. Vær derfor meget opmærksom på de tre nedenstående punkter:

• Smil med stemmen, tal klart og ”højt”, vær 100 % sikker på, hvad du vil sige.

(åbningstalen beskrives senere)

• For at du kan opnå et “ja” til en mødeaftale, skal din kunde føle og opleve, at tiden er godt

investeret, fordi mødet kan give besparelser og/eller øgede markeds- og

indtjeningsmuligheder. (Eller hvad det er, som er udbyttet af din vare for kunden)

• Fortæl ikke i dybden, hvad du vil, selvom din kunde spørger. Det er det, du skal bruge

mødet til.

3.2.5 Åbningstale

Åbningstale har til formål at skabe interesse hos din kunde om dit produkt og at gøre din kunde så nysgerrig, at han ”brænder” efter at få uddybende information.

3.2.6 Eksempler på åbningstaler

• Goddag mit navn er… jeg ringer fra ”dit firma navn”.

• Årsagen, til at jeg ringer til dig er, at aftale et mødetidspunkt, hvor vi i fællesskab kan se på

de muligheder, vores produkt/service kan tilbyde jeres/din virksomhed.

• I er jo en meget stor udbyder indenfor… og ”dit firma navn” har xxx, der vil kunne gavne

”kundens firma”

• Det er væsentligt, at du er meget opmærksom på, at din åbningstale ikke er for lang, og at

du styrer din kunde eller dit emne til at, se i sin kalender. For eksempel, efter din

åbningstale:

• Hvordan ser din kalender ud i uge xx?

• Hvad passer dig bedst – mandag eller tirsdag?

• Hvad passer dig bedst xxxdag kl. xx eller yyydag kl. yy?

3.2.7 Kvalificering & afslutning i åbningstalen

Kvalificere kunden:

Kvalificer køberen, er det overhovedet den person du taler med, der træffer den endelige beslutning? -Eller spilder du din tid?

1.  Er det dig Hr./Fru… der tager de vigtige beslutninger vedr. xxx her i virksomheden? Accept.

Når du er kommet så langt i samtalen, at du har fået aftalt et møde med din kunde, er det hensigtsmæssigt at checke, om der er andre fra virksomheden, det er fornuftigt at have med til mødet.

2.  Når du træffer beslutninger vedr. xxx, er der så nogen du drøfter det med? Eller spørger til råds? Evt. af høflighed – jeg tænker på kollega, partner eller anden person?

Accept.

Evt.:

3.  Når jeg nu har præsenteret mit produkt, vil du så være venlig at give mig et klart JA eller NEJ, om du ønsker løsningen? For jeg har kampagne deadline den xx/xx – Jeg vil ikke kunne fastholde mit introduktionstilbud. – Har et begrænset antal osv.

Accept.

Prækvalifikation – Kroner/øre:

Hvis kunden kun til en hvis grad er beslutningstager, kan du teste din kundes beslutnings

dygtighed. Nævn vareartikel svarende til den branche du er på besøg hos.

Hr./Fru/… Hvis jeg nu har et parti xxx til en værdi af kr. 15.000,- Men du kan købe det hele

partiet  for kr. 7.500,- Vil du så alene kunne træffe denne beslutning?

Accept.

Hvis personen/kunden ikke er beslutningstager eller kunden ønsker andre med på råd. Så ombooker du mødet til et nyt tidspunkt, hvor alle de øvrige beslutningstagere er til stede.

Endvidere skal du i afslutningen præcisere den aftalte dato og tidspunkt én gang mere for at sikre dig bedst mulig mod misforståelser.

“Jeg har nu noteret vores aftale, vil du have mit telefonnummer i tilfælde af, at du skulle blive forhindret?”. Husk: Vær ”offensiv” fra start til slut. Du skal udvise og bevare initiativet.