Vi sender ingen spam kun værdi

Grundbog i salg

Det rigtige sted at starte.

Grundbog i salg

Fra: Grundbog i salg

Salgets psykologi:

Behov! Grundlaget for al salg – er tilstedeværelsen af behov. Såfremt der ikke blandt forbrugerne er efterspørgsel efter en vare eller tjenesteydelse, vil der ikke komme et udbud på markedet.

Dog kan der for eksempel via markedsføring skabes et kunstigt behov.

Når både udbud og efterspørgsel er tilstede på samme tid, er der altid basis for salg.

Behov alene skaber ikke efterspørgsel. Behovet må være oplevet, og den vare, der kan tilfredsstille behovet, må være indenfor rækkevidde.

Definition af behov:

Behov er en følt mangel i forbindelse med en følelse af, at denne mangel kan afhjælpes.

Man skelner mellem:

Oprindelige behov – behov der opstår naturligt eller afledende behov – behov gennem påvirkning er kunstig skabt.

Drømme:

Folk køber det de ønsker, hvis de ønsker det mere, end de penge det koster. Hjælp dem med at få deres drømme opfyldt. Få mennesker køber af logiske grunde. De køber af følelsesmæssige grunde.

Derfor, husk de menneskelige følelser.

Behov & HV-Spørgsmål:

Du skal ikke snakke dig til ordren, du skal spørge dig til den. Alt for mange sælgere lider af munddiarré. De taler og taler ud fra en teori om, at så længe de taler, kan kunden ikke komme til at sige nej.

Det er helt forkert, du skal spørge dig vej til ordren, og ved hjælp af spørgsmål afdække kundens behov og ønsker. Så kan du liste ordren på blokken i stedet for at prøve at overvinde kunden.

4.2 Informationsfasen

Mange tabte ordrer skyldes for dårlig eller forkert information om kunden, hans verden, hans behov og den aktuelle situation.

Informationsfasen er den fase, hvor du skal afdække kundens ønsker, krav eller behov, samt de bedømmelsespunkter, kunden vil lægge til grund for sin beslutning.

For hvert ønske, krav eller behov du afdækker, har du en ”krog”, som du skal bruge i den næste fase. Det er derfor vigtigt, at du har så mange ”kroge” som muligt. Jo flere ”kroge” – desto stærkere bliver du i dit salgsarbejde.

Hvis du vil have hele bogen: Grundbog i salg så meld dig på nyhedsbrev